Ніколи не йдіть на компроміс або Чому “Ні” в переговорах краще за “Так”

Кріс Восс, переговорник ФБР з 20-річним стажем, хто визволяв заручників та знижував захмарні ставки викупів, опублікував книгу про ефективні переговори з кричущою назвою “Ніколи не йдіть на компроміс” або в оригіналі “Never split the defference: Negotiating as if your life depended on it”. У ній він ділиться техніками, які допомагають успішно вести переговори з будь-ким і за будь-яких навіть дуже несприятливих обставин на кшталт викрадення родичів або загрози усій країні.

Абсурдність компромісу Кріс Восс підтверджує життєвим прикладом: дружина хоче, щоб чоловік узув чорні туфлі, а він хоче взути коричневі. Компромісом може стати взування одного чорного та іншого коричневого черевика, що саме собою безглуздо.

Нижче я наводжу певні тези і прийоми, що найбільше вразили мене; те, що точно варто використовувати, у бізнесі, продажах і у повсякденному житті.

Почути слово “Ні” замість “Так” – це справжня перемога.

“Ні” може означати “Не зараз”, “Мені треба подумати”, “Я потребую більше інформації”. “Ні” захищає від хибних і поспішних рішень, воно заспокоює, надає відчуття безпеки, часу на “подумати” та контролю над ситуацією. Попри усі традиції менеджерів з продажу/маркетологів вивудити з нас три “Так”, щоб домовитися про продаж, намагайтеся навпаки поставити співрозмовнику таке запитання, щоб він відповів “Ні”. Це зніме напругу і прибере захист опонента. А значить, він вас почує.

У той самий час “Так” буває підробленим, стверджувальним і правдивим.

  • Підроблене – це простий шлях до відступу, коли людина на думці має “Ні”, але говорить “Так”, щоб  від неї відчепилися.
  • Стверджувальне “Так” ні до чого не зобов’язує, воно лишень говорить про те, що людина погодилась з висловлюванням.
  • Правдиве Так – справжнє, воно підкріплюється діями співрозмовника, і являється метою будь-якого переговорника.

У переговорах використовуйте активне слухання:

  • робіть ефективні паузи, мовчіть доки емоції опонента не виллються сповна.
  • використовуйте заохочувальні слова, такі як “так”, “гаразд”, “зрозуміло”.
  • віддзеркалюйте: замість сперечатися, слухайте і повторюйте слова співрозмовника.
  • вдавайтесь до прийому “Називання”: описуйте відчуття співрозмовника і показуйте, що ви його розумієте. Наприклад, “усе це звучить несправедливо і сумно, тепер я розумію звідки стільки гніву у словах”.
  • перефразовуйте, показуючи людині, що ви справді зрозуміли суть її слів, а не просто повторюєте слова, як папуга.
  • підсумовуйте: вдало перекажіть усе, що почули і прийміть емоції, які стоять за цими словами (перефразовування + називання = підсумки).

В результаті, опонент відкриється і заговорить, надасть вам більше необхідної інформації, поділиться своїми думками і почуттями. Це все піде вам на користь, тому що ви розумітимете його мотивацію, страхи і зможете продовжити діалог у правильному напрямку.

Результатом вдало використаних прийомів має бути фраза “Це правда!” Зауважте, що фраза “ти правий” не має розцінюватися так само, як “Це правда”, тому що висловлювання “Ти правий” часто є захисною реакцією і латентним “відчепіться від мене”.

Китайське бойове мистецтво тайцзи навчає обертати агресію опонента проти нього самого – атака одного стає прийомом для перемоги іншого. Наприклад, вимога сплатити сотні тисяч доларів за заручника відбивається каліброваними питаннями: “Як нам знати що… (полонений живий)”, “Як ми можемо..(назбирати таку суму)?”, “Як мені це зробити?” тощо. Так ви говорите “ні” – і водночас не виказуєте цього. Таким чином, співрозмовнику доводиться змінювати фокус мислення і замість вимагання та очікування від вас грошей, ставати на ваше місце та міркувати про те, як вам дістати таку суму.

Коли потрібно дати відсіч співрозмовнику, використовуйте ефективні способи:

  • Щирий гнів та стратегічне обурення (наприклад, “Не уявляю, як взагалі таке можливо”)
  • Запитання “Чому?”
  • Сила “я” (“Я перепрошую, але мені це не підходить” або “Я відчуваю…, коли ви…, тому що…”)
  • Готовність встати і піти, канючити заборонено.

Безумовно, книга стане в нагоді бізнесменам, менеджерам з продажу, усім, хто прагне проводити результативні переговори. В кінці книги ви знайдете бонус – покровий плакат для підготовки до переговорів.

Як часто ви йдете на поступки в розмові з опонентом, жертвуючи своїми інтересами? Поділіться своїми тактиками та прийомами ведення вдалих переговорів в коментарях.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *